Yellow Bridge Consulting

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Juin

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En juin, rendons possible la négociation #rendrepossible

En 2017, rendons possible ce qui ne semble pas l’être. Juin est le mois de la négociation chez Yellow Bridge!

Qu’est-ce que signifie « être un bon négociateur »?

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Le mot « négociateur » a bien souvent une consonance commerciale dans notre esprit. Pour vendre ou pour acheter, on doit savoir négocier. Trouver le meilleur prix, faire une « bonne affaire ».

Même si négocier signifie avant tout « parvenir à un accord, un arrangement avec quelqu’un », ce terme est bien souvent porteur d’un apriori négatif: face à un bon négociateur, on a le sentiment de se « faire avoir ».

Ici nous allons parler de ce comportement dans un contexte strictement managérial. Alors, être un bon manager négociateur, c’est quoi au juste?

Dans un contexte managérial, négocier c’est être capable de proposer des solutions préservant l’intérêt principal de l’ensemble des parties. Il s’agira, par exemple, de trouver un juste compromis face à des demandes des collaborateurs. Ou encore, trouver une solution acceptable pour l’équipe face à l’apparition de nouvelles contraintes (nouvelles orientations de la direction, nouvelles exigences du service…).

Négocier, c’est donc être capable d’une part d’exposer et de défendre des positions qui vont à l’encontre de la partie adverse (ici, à l’équipe ou à la hiérarchie); mais aussi, savoir entendre et prendre en considération les arguments de cette autre partie.

Un manager devra aussi se montrer négociateur face aux conflits entre plusieurs personnes de son équipe, en se positionnant comme un véritable médiateur, habile dans la recherche de solutions constructives pour l’ensemble des personnes impliquées.

En juin, développons notre fibre de négociateur !

La négociation fait déjà partie de notre quotidien : face à notre entourage, aux membres de notre famille, à nos enfants, nous sommes amenés bien souvent à devoir décider. Dès lors, un choix s’offre toujours à nous : est ce que je tranche et j’impose ma décision? Ou est-ce que je tiens compte de l’avis de l’autre pour trouver une solution?

Parfois, il est bien sûr nécessaire de savoir trancher : il est des situations où prendre l’avis de tous ne mène à rien. Mais dans bien des cas, il va nous falloir négocier, c’est-à-dire trouver ce compromis réaliste et acceptable pour tout le monde. Faire une partie du chemin mais laisser à l’autre faire le reste du chemin.

Il y a derrière ce comportement une part importante d’écoute et de respect, de sincérité aussi, nécessaire pour préserver l’intérêt de chacun.

Pourquoi est-ce important pour un manager de savoir être négociateur?

Pour un manager, être un bon négociateur est bel et bien un comportement clé. En sachant négocier, trouver des compromis, je montre à mon équipe qu’il y a toujours une issue possible. En cas de changements, de mécontentements face à une situation, de tensions… savoir négocier permet d’éviter une situation de blocage. Ainsi, l’effet positif immédiat qui se répercute sur les collaborateurs est la construction d’une confiance entre eux et le chef, car ils peuvent légitimement espérer une avancée qui leur soit en partie favorable.
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Ils savent que, face à des situations difficiles, leur chef saura préserver au mieux l’intérêt de chacun. Le manager négociateur saura certes trouver des solutions face à son équipe, mais dans le même temps, il développera une posture de protection face à la hiérarchie : l’équipe sait qu’elle sera défendue lorsque c’est nécessaire, par exemple face à un besoin de ressources supplémentaires, de budget, de nouveaux équipements…

Quels sont les risques pour un manager qui ne saurait pas négocier?

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Un manager qui ne saurait pas prendre son costume de négociateur se retrouverait régulièrement face à de nombreuses difficultés relationnelles. Et pour cause : les décisions qu’il prendra pourront légitimement être considérées par l’équipe comme inéquitables ou inappropriées; les collaborateurs pourront se sentir désabusés, parfois floués. Ceci aura évidemment comme conséquence directe d’entailler la confiance des membres de l’équipe envers leur chef, et par extension, la motivation.

Dans un tel contexte, certains collaborateurs plus opportunistes pourraient tirer profit de ce laisser-aller du manager, au détriment des autres. Et les conflits, une fois en place et non traités par un manager absent à son rôle de médiation pourraient s’envenimer et devenir difficiles à canaliser.

Comment travailler son profil de négociateur?

Etre un bon négociateur est essentiel dans un rôle de manager. Sauf que, nous n’avons pas tous les mêmes prédispositions, les mêmes facilités à savoir négocier ! Pour bon nombre d’entre nous, il est plus facile de trancher fermement – voir de ne pas décider et de laisser perdurer le flou – plutôt que d’aller à la discussion et de rechercher la meilleure option possible.

Alors voici quelques pistes:

    D’abord, toujours rester dans une logique gagnant-gagnant, c’est-à-dire préserver un résultat acceptable pour chacun. Ne pas systématiquement passer en force. C’est uniquement comme cela que les collaborateurs se sentiront respectés. Cela demande évidemment de bien préparer les rencontres à enjeu, en s’informant sur les différentes issues possibles et en se fixant plusieurs scénarii que l’on pourra proposer.
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    Ensuite, se fixer à l’avance des concessions acceptables et s’y tenir, surtout pour ceux d’entre nous qui ont tendance à céder trop rapidement. Réfléchir bien sûr aux choses sur lesquelles on peut éventuellement « lâcher du lest »; mais aussi aux points que l’on ne pourra absolument pas concéder.
    Enfin, apprendre à demander des contreparties est également un marqueur important de toute négociation : ne rien concéder trop facilement, ou alors en obtenant un retour. Trouver cette juste position où le manager se sentira serein de sa décision, sans avoir plongé la partie adverse dans la frustration.

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…et la suite?

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En 2017, rendons possible ce qui ne semble pas l’être ! #rendrepossible

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