Yellow Bridge Consulting

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Juin

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#Rendrepossible la négociation – L’interview du mois

Gregory Klein

Ce mois-ci, nous avons interrogé Gregory Klein, dirigeant de deux sociétés (Powersol basée en France et BKI basée au Luxembourg), essentiellement actives dans le domaine des énergies renouvelables.Dans son quotidien, il est confronté non seulement à des problématiques de saisonnalité du travail mais aussi à la pluriactivité, ce qui implique une gestion particulièrement délicate de ses équipes.

Etre négociateur envers ses équipes, comment le définiriez-vous?

C’est le fait de réussir à trouver des solutions aux problèmes du quotidien (déplacements, heures supplémentaires, salaire…) sans que cela ne soit réellement perçu comme de la négociation. En interne, la notion de négociation implique une forme de confrontation en management. Un bon négociateur est donc quelqu’un qui réussit à négocier sans que ses équipes ne le perçoivent ainsi. Pour moi, la négociation se rapproche réellement de la notion d’échange, où chacun doit donner le meilleur pour la société.
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En tant que dirigeant d’entreprise, à la tête de 12 personnes, dans quelles circonstances du quotidien devez-vous vous montrer négociateur face à vos équipes ?

En permanence ! C’est pour cela que ça ne doit pas être perçu et ressenti.

Auriez-vous un exemple concret ?

Par exemple, mes collaborateurs doivent impérativement adapter leur temps de travail en fonction de la charge et de la saisonnalité. Il faut leur faire comprendre que leur charge est variable mais équilibrée sur l’année; que les heures non réalisées en hiver doivent être effectuées sur des périodes où la météo le permet. De manière générale, c’est leur faire prendre conscience que c’est grâce à leur comportement qu’on fait avancer la société.

De quelle manière avez-vous déjà pu observer les bénéfices de ce comportement sur vos collaborateurs ?

Les bénéfices à négocier de manière « douce », c’est d’obtenir une vraie prise de conscience qu’on est une seule et même équipe. Une fois que les choses sont comprises et acceptées, on n’a plus besoin d’y revenir sans arrêt.

…Et sur vos résultats ?

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Il y a quelques années, nous avions un chargé d’affaires qui faisait l’interface entre les ouvriers de terrain et moi. Cela ne fonctionnait pas réellement. Depuis que j’ai ces discussions en direct avec mes collaborateurs, le quotidien de la société a changé et la performance aussi (on est passé d’une situation déficitaire à une situation très nettement bénéficiaire depuis).

Ceci est forcément lié à une plus grande implication des équipes terrain.

La contrepartie de cette implication : comme la société se porte bien et que c’est grâce à eux, ils ont régulièrement des primes et des augmentations de salaire. Je prévois également des moments de convivialité pour renforcer la cohésion d’équipe 2 à 3 fois par an, et cela se répercute nécessairement sur les résultats.

Quel conseil donneriez-vous à des personnes qui souhaiteraient développer leur capacité à être négociateur ?

Eviter la confrontation. Pour cela, essayer de créer un climat serein au quotidien qui permet d’avoir ces différents échanges nécessaires au bon fonctionnement de la société dans une ambiance qui s’y prête le mieux possible.
Et pour cela, se montrer à l’écoute et éviter d’imposer. Evidemment, en tant que patron, on se doit parfois d’imposer lorsqu’on fait face à un conflit, c’est le seul cas où la confrontation est inévitable. Il faut dans ce cas assumer son statut de responsable pour prendre les bonnes décisions nécessaires à la protection de l’entreprise et souvent de ses employés (qui n’en sont pas toujours conscients).

Pourriez-vous citer une personne qui vous inspire dans ce domaine ?

S’il y a une personne que je trouve exceptionnelle dans sa manière d’être avec les autres, c’est Nelson Mandela. C’est quelqu’un que j’admire et qui m’inspire.

Relire notre article En juin, rendons possible la négociation

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